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Pode ser considerada a principal ferramenta para gerar e nutrir as leads ao longo de todo o funil de vendas, até ao momento da compra. Para além disso, depois da compra, serve para fidelizar e reter clientes e até gerar recomendações. Mas, o que é mesmo a Automação?
A Automação de Marketing baseia-se no uso da tecnologia e da inteligência artificial para automatizar e unificar processos de marketing, garantindo uma comunicação com base no comportamento dos consumidores.
Permite analisar o engagement e os interesses do público – segmentando-o – e automatizar processos personalizados, tendo em conta os vários públicos-alvo do negócio e os vários canais online utilizados. Estes processos são ações definidas pela empresa e são desencadeadas pelo comportamento dos utilizadores nos diversos canais – umas a seguir às outras – sem a necessidade de intervenções manuais. Ou seja, a Automação de Marketing permite entender e definir os interesses das Leads e a fase do funil de venda em que se encontram, segmentando-as e fornecendo-lhes todas as informações úteis e relevantes para que estas façam o seu caminho ao longo do funil, até se encontrarem prontas para efetuar a compra – momento indicado para serem abordadas pela equipa de vendas.
Tem como objetivo aumentar a eficiência e a escalabilidade do marketing, garantindo, ao mesmo tempo, uma comunicação personalizada com as leads.
Este processo não deve substituir pessoas, mas sim complementar e aumentar a eficácia do seu trabalho.
O mercado está cada vez mais competitivo, exigindo às empresas mais agilidade e melhores resultados, tornando crucial a adoção de medidas de Automação. A Automação de Marketing permite unificar os processos online, cruzando dados de diferentes áreas e garantindo uma visão geral do negócio. Estes processos trazem inúmeros benefícios a qualquer negócio já estabelecido:
Os pedidos de contacto que uma empresa recebe nem sempre estão prontos para efetuar a compra, pelo que é crucial que estas leads sejam acompanhadas e nutridas, levando-as a percorrer o funil de vendas, até chegarem à fase final – em que estão preparadas para comprar.
Através da automação, a nutrição e o acompanhamento tornam-se mais eficientes e implicam poucos esforços. O Inbound Marketing é uma ferramenta valiosa para atrair, nutrir e “educar” as leads, através do desenvolvimento de conteúdos ricos e úteis para cada segmento, criando uma experiência positiva para o utilizador – mantendo e conduzindo a lead ao longo do funil.
Para além disto, torna-se possível atender um número de contactos superior ao que seria possível se os processos não fossem automatizados, fazendo com que as oportunidades de vendas sejam superiores, já que as leads chegam à equipa de vendas com informações suficientes e preparadas para efetuar a compra.
Neste artigo, podes aprender mais sobre a importância das leads
A automação de marketing permite perceber quais são as leads que estão mais preparadas para serem abordadas pela equipa de vendas, aumentando a probabilidade de conversão. Para além disso, quanto mais informação um contacto tem sobre o tema, o produto ou o serviço da empresa, maior a probabilidade de reconhecer uma necessidade e investir numa solução.
Por fim, as leads com um conhecimento superior sobre o produto/serviço têm mais facilidade e sucesso na sua implementação – levando a que fiquem mais satisfeitas, que utilizem o produto/serviço durante mais tempo, que comprem outros produtos/serviços da empresa e até mesmo que o recomendem a contactos.
A Automação de Marketing permite segmentar as leads de acordo com vários critérios e personalizar a comunicação com os diferentes segmentos, facilitando a interação com as leads e aumentando o seu engagement com a marca.
Com a Automação de Marketing é possível aumentar o crescimento, as vendas e os clientes da empresa sem ser necessário aumentar os custos. Ou seja, é preciso investir numa fase inicial, mas deixa de ser necessário quando a estrutura de automação fica consolidada – a empresa não tem que contratar mais pessoas ou comprar mais ferramentas para gerar mais vendas, uma vez que os processos já automatizados podem ser replicados.
Com a Automação, as leads são identificadas e segmentadas, são expostas ao conteúdo certo e evoluem automaticamente ao longo do funil de vendas. Isto resulta na otimização do tempo e na organização do trabalho da equipa de vendas e faz com que as leads sejam abordadas no momento certo, tornando todo o processo mais eficiente. (Descobre um Funil de Vendas de Sucesso para E-commerce aqui)
Ao receber as leads mais alinhadas, a equipa de vendas consegue fechá-las num período mais curto de tempo, otimizando o seu tempo e investindo-o noutras tarefas importantes. Para além disto, a equipa de Marketing tem mais disponibilidade para focar os seus esforços em tarefas que não podem ser automatizadas.
Os dados ficam concentrados num único sistema ao qual todos os membros das várias equipas têm acesso.
Vários processos passam a estar automatizados.
Como os processos de nutrição e de preparação de leads são automáticos, as equipas não têm que investir tempo nessas atividades e a empresa alcança um número superior de utilizadores com um investimento menor de recursos. Na altura da abordagem das leads, como estas já estão preparadas para a compra, o investimento de tempo e recursos também é inferior, resultando numa diminuição significativa do CAC.
A automação permite uma melhoria no relacionamento entre a empresa e o cliente, fazendo com que o segundo tome decisões de forma mais consciente e amadureça ao longo do funil de vendas, resultando numa maior probabilidade de compras superiores.
O Ciclo de vendas representa o período que decorre entre o primeiro contacto do cliente com a empresa e a compra. Como a maior parte do caminho do funil de vendas é conduzido pelo sistema, quando as leads chegam à equipa de vendas já se encontram numa das fases finais do funil, logo mais informadas e preparadas, tornando a abordagem mais simples e objetiva e reduzindo a duração do ciclo.
Enquanto leads, estes contactos tomam decisões mais conscientes e informadas. Por isso, quando passam a clientes tendem a ser mais bem-sucedidos com o produto/serviço, ficando mais satisfeitos com a compra, o que os leva a continuar clientes. O aumento da satisfação pode ainda gerar recomendações dos clientes a conhecidos.
Estando tudo automatizado, tudo pode ser medido e monitorizado, permitindo a otimização do funil através de decisões baseadas em dados. Geralmente, as ferramentas de Automação de Marketing garantem acesso a relatórios de dados que incluem os KPIs (Key Performance Indicators) e dos quais é possível retirar insights valiosos para a tomada de decisões e mesmo para adaptar a comunicação na altura de abordar as leads.
Como a negociação se torna mais curta e, consequentemente, a duração do ciclo de venda diminui, existe um aumento da eficiência dos processos e uma diminuição dos diversos custos inerentes.
Com a capacidade de perceber melhor as necessidades das leads, as empresas podem encontrar novas oportunidades de negócio, concentrando os esforços nas leads certas e no timing certo.
Para além disso, as ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) podem ser integradas com o Marketing e as Vendas para documentar todos os contactos entre as leads e a empresa e para notificar a equipa de vendas quando uma lead se encontrar qualificada para ser abordada.
Um software de automação que faça encriptação de dados e que use protocolos SSL (Secure Sockets Layer) garante a segurança dos dados.
Um melhor aproveitamento dos recursos disponibilizados pela Automação de Marketing permite um aumento das vendas. Existem diversas formas e etapas em que se pode maximizar esse aproveitamento.
Para saberes mais sobre estes Fluxos, continua a ler.
A Automação de Marketing baseia-se no uso de um software que centraliza as informações e rotinas automatizadas dos processos. Este software permite definir regras de automação, integrar vários membros das equipas, reunir e analisar dados. Inclui várias funcionalidades e pode ser integrado com outras ferramentas.
Embora seja uma ferramenta muito versátil, deixa de ser útil sem a participação e a inteligência humana.
Estas são as principais funcionalidades:
Os fluxos são sequências de ações automáticas, disparadas por “gatilhos” definidos na ferramenta, que conduzem as Leads ao longo dos vários pontos. Estes softwares permitem a criação de diversos tipos de fluxos, consoante os diferentes momentos do relacionamento das leads com a empresa.
Para além de ter baixos custos de produção, pode ser utilizado em todas as fases do funil de vendas. Através da automação, passa a ser possível a definição de envios de email automáticos. Normalmente estas ferramentas incluem um editor de emails, para facilitar a sua criação e estes emails podem ser incluídos tanto nos Fluxos de Nutrição, como em campanhas específicas e podem ser enviados para segmentos específicos. Para além disto, também podes configurar respostas automáticas por email e tens acesso a relatórios de envio, taxa de abertura e outros dados.
Os softwares de Automação de Marketing geralmente permitem segmentar a base de contactos da empresa, garantindo que a comunicação é adequada a cada público. Esta segmentação pode ser feita de acordo com vários critérios – definidos pela empresa – como a fase do funil de vendas, o orçamento, a área de atuação ou outros, e é possível cruzar dados.
É possível também criar formulários e inseri-los nas diferentes fases do funil de vendas. Estes formulários têm como objetivo recolher as informações de contacto das Leads. Depois de preenchidos, ficam automaticamente disponíveis no Software. Os formulários podem ser inseridos em pop-ups, em páginas específicas do site ou em anúncios pagos nas redes sociais.
A maioria dos softwares permite a criação de Landing Pages, disponibilizando templates editáveis.
Também é possível a criação destes testes, que permitem testar uma variável em duas versões diferentes. Ou seja, se tiveres na dúvida entre dois e-mails, duas landing pages, duas imagens, podes testá-las numa parte do teu público e depois implementar a que obteve melhores resultados no teste.
Através da automação, podes também programar posts nas redes e monitorizar o engagement, comentários e partilhas.
Como já foi referido, através desta ferramenta, é possível integrar o CRM, fazendo uma ponte entre a equipa de marketing e a equipa de vendas, sendo que todos os membros passam a ter acesso aos dados dos clientes, fazendo com que as ações e decisões tomadas sejam mais acertadas e tenham uma duração mais curta.
Uma das maiores vantagens é a possibilidade de ver de perto as métricas de cada campanha.
Com todos os dados concentrados numa só plataforma, é possível fazer Remarketing – uma estratégia muito valiosa para voltar a conquistar antigos clientes e até obter feedback ou uma justificação para o seu abandono.
Através destes softwares, a tarefa de onboarding fica facilitada, visto que é possível configurar o envio de um email de boas-vindas e vários avisos ou notificações para que os membros da equipa saibam quando devem entrar em contacto com um cliente. Para além disto, ainda passam a estar disponíveis relatórios que incluem as métricas mais relevantes para que possas monitorizar e avaliar os resultados e tomar decisões com base em dados específicos.
A adoção de uma solução de Automação de Marketing por parte de uma empresa não só aumenta a sua performance – atraindo o público certo e garantindo-lhe acesso a informações úteis que levam o cliente à compra, mas também melhora o relacionamento da empresa com os clientes no pós-venda.
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Tel. 289823135
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