Marketing automatizado: la clave para aumentar las ventas online

agosto 10, 2021

Puede considerarse la herramienta principal para generar y nutrir clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas, hasta el punto de compra. Además, después de la compra, sirve para fidelizar y retener a los clientes e incluso generar recomendaciones. Pero, ¿qué es realmente la automatización?

Qué es la automatización del marketing

La automatización del marketing se basa en el uso de la tecnología y la inteligencia artificial para automatizar y unificar los procesos de marketing, garantizando una comunicación basada en el comportamiento del consumidor.

Permite analizar el engagement e intereses del público -segmentándolo- y automatizar procesos personalizados, teniendo en cuenta los distintos públicos objetivo de la empresa y los diversos canales en línea utilizados. Estos procesos son acciones definidas por la empresa y se desencadenan por el comportamiento de los usuarios en los distintos canales, uno tras otro, sin necesidad de intervenciones manuales. Es decir, el La automatización del marketing le permite comprender y definir los intereses de los clientes potenciales y la fase del embudo de ventas en la que se encuentran.segmentándolos y proporcionándoles toda la información pertinente y útil para que avancen por el embudo hasta que estén preparados para realizar una compra, el momento adecuado para que se dirija a ellos el equipo de ventas.

Su objetivo es aumentar la eficacia y la escalabilidad del marketing, garantizando al mismo tiempo una comunicación personalizada con los clientes potenciales.

Este proceso no debe sustituir a las personas, sino complementar y aumentar la eficacia de su trabajo.

16 ventajas de la automatización del marketing

El mercado es cada vez más competitivo y exige a las empresas más agilidad y mejores resultados, por lo que la adopción de medidas de automatización resulta crucial. La automatización del marketing permite unificar los procesos en línea, cruzando datos de distintas áreas y garantizando una visión general del negocio. Estos procesos aportan numerosos beneficios a cualquier empresa establecida:

1. Nutrir a los clientes potenciales

Las solicitudes de contacto que recibe una empresa no siempre están preparadas para realizar una compra, por lo que es fundamental realizar un seguimiento de estos clientes potenciales y nutrirlos, llevándolos a través del embudo de ventas, hasta que lleguen a la fase final, en la que están listos para comprar.

Gracias a la automatización, la nutrición y el seguimiento son más eficaces y requieren menos esfuerzo. El Marketing Inbound es una valiosa herramienta para atraer, nutrir y «educar» a los clientes potenciales mediante el desarrollo de contenidos ricos y útiles para cada segmento, creando una experiencia de usuario positiva, manteniendo e impulsando al cliente potencial a lo largo del embudo.

Además de esto, se consigue atender a un mayor número de contactos de lo que sería posible si no se automatizaran los procesos, haciendo que las oportunidades de venta sean mayores, ya que los leads llegan al equipo comercial con información suficiente y preparados para realizar la compra.

En este artículo, puede obtener más información sobre la importancia de los clientes potenciales

2. Los clientes potenciales más preparados generan más ventas

La automatización del marketing le permite comprender qué clientes potenciales están más preparados para ser abordados por el equipo de ventas, lo que aumenta la probabilidad de conversión. Además, cuanta más información tenga un contacto sobre el tema, producto o servicio de la empresa, más probabilidades tendrá de reconocer una necesidad e invertir en una solución.

Por último, los clientes potenciales con un conocimiento superior sobre el producto/servicio tienen una implementación más fácil y satisfactoria, lo que les lleva a estar más satisfechos, a utilizar el producto/servicio durante más tiempo, a comprar otros productos/servicios de la empresa e incluso a recomendarlo a sus contactos.

3. Segmentación y comunicación personalizada

La automatización del marketing permite segmentar los clientes potenciales en función de varios criterios y personalizar la comunicación con los distintos segmentos, lo que facilita la interacción con los clientes potenciales y aumenta su compromiso con la marca.

4. Escalabilidad

Con la Automatización del Marketing es posible aumentar el crecimiento de la empresa, las ventas y los clientes sin tener que incrementar los costes. En otras palabras, es necesario invertir en una fase inicial, pero ya no es necesario cuando la estructura de automatización está consolidada – la empresa no tiene que contratar a más personas o comprar más herramientas para generar más ventas, ya que los procesos ya automatizados se pueden replicar.

5. Mayor eficacia en el embudo de ventas

Con la automatización, los clientes potenciales se identifican y segmentan, se exponen al contenido adecuado y evolucionan automáticamente a lo largo del embudo de ventas. De este modo, se optimiza el tiempo y la organización del trabajo del equipo de ventas y se garantiza que se aborda a los clientes potenciales en el momento adecuado, lo que hace que todo el proceso sea más eficaz (Descubra aquí un embudo de ventas de éxito para el comercio electrónico).

6. Aumento de la productividad

Al recibir los clientes potenciales más alineados, el equipo de ventas puede cerrarlos en menos tiempo, optimizando su tiempo e invirtiéndolo en otras tareas importantes. Además, el equipo de marketing está más dispuesto a centrar sus esfuerzos en tareas que no pueden automatizarse.

7. Integración entre los distintos equipos

Los datos se concentran en un único sistema al que tienen acceso todos los miembros de los distintos equipos.

8. Menor probabilidad de fallos

Varios procesos están ahora automatizados.

9. Reducción del coste de adquisición por cliente (CAC)

Como los procesos de lead nurturing y preparación de leads son automáticos, los equipos no tienen que invertir tiempo en estas actividades y la empresa llega a un mayor número de usuarios con una menor inversión de recursos. En el momento de acercarse a los leads, como ya están preparados para comprar, la inversión de tiempo y recursos también es menor, lo que se traduce en una disminución significativa del CAC.

10. Aumento del importe medio que el cliente invierte en compras

La automatización permite mejorar la relación entre la empresa y el cliente, haciendo que este último tome decisiones de forma más consciente y madura a lo largo del embudo de ventas, lo que se traduce en una mayor probabilidad de aumento de las compras.

11. Ciclo de ventas reducido

El ciclo de ventas representa el periodo entre el primer contacto del cliente con la empresa y la compra. Dado que la mayor parte del recorrido del embudo de ventas está dirigido por el sistema, cuando los clientes potenciales llegan al equipo de ventas ya se encuentran en una de las fases finales del embudo, por lo que están más informados y preparados, lo que simplifica y objetiva el enfoque y reduce la duración del ciclo.

12. Mayor satisfacción y retención de clientes

Como clientes potenciales, estos contactos toman decisiones más conscientes e informadas. Por lo tanto, cuando se convierten en clientes tienden a tener más éxito con el producto/servicio, quedando más satisfechos con su compra, lo que les lleva a seguir siendo clientes. Una mayor satisfacción también puede generar recomendaciones de los clientes a sus conocidos.

13. Supervisión de todo el embudo de ventas

Al estar todo automatizado, todo puede medirse y supervisarse, lo que permite optimizar el embudo mediante decisiones basadas en datos. Por lo general, las herramientas de automatización del marketing proporcionan acceso a informes de datos que incluyen KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) y de los que es posible extraer valiosos conocimientos para la toma de decisiones e incluso para adaptar la comunicación a la hora de acercarse a los clientes potenciales.

14. Procesos y costes más eficientes

A medida que se acorta la negociación y, en consecuencia, disminuye la duración del ciclo de ventas, aumenta la eficacia de los procesos y disminuyen los distintos costes inherentes.

15. Aumento de las ventas

Con la capacidad de comprender mejor las necesidades de los clientes potenciales, las empresas pueden encontrar nuevas oportunidades de negocio centrando sus esfuerzos en los clientes potenciales adecuados y en el momento oportuno.

Además, las herramientas CRM (Customer Relationship Management) pueden integrarse con Marketing y Ventas para documentar todos los contactos entre los clientes potenciales y la empresa y notificar al equipo de ventas cuándo un cliente potencial está cualificado para ser abordado.

16. Seguridad de los datos

Un software de automatización que encripte los datos y utilice protocolos SSL (Secure Sockets Layer) garantiza la seguridad de los datos.

Cómo aumentar las ventas con marketing automatizado

Un mejor uso de los recursos puestos a disposición por la Automatización del Marketing permite un aumento de las ventas. Existen varias formas y etapas en las que se puede maximizar este uso.

Cuando los clientes potenciales aún no están listos para realizar una compra – En este caso, y como ya se ha mencionado anteriormente, es importante realizar un seguimiento y nutrir estos contactos. Mediante la automatización, puede crear una lista de segmentación y crear un flujo automatizado, en el que, por ejemplo, si el cliente potencial forma parte de la lista de segmentación, se le asigna un miembro del equipo de ventas, que puede recibir una notificación, seguir el recorrido del cliente potencial y acercarse a él en el momento adecuado. Esta automatización permite aumentar las garantías de venta, ya que los clientes potenciales se abordan en la fase adecuada del embudo.
Cuando los leads están casi listos – Creando un flujo de automatización idéntico al anterior, es posible monitorizar el recorrido y el comportamiento de estos leads y, si no realizan la compra, entender el motivo y aclarar cualquier duda en tiempo real.
Cuando los clientes potenciales están listos para comprar: puede crear un flujo de automatización que asigne clientes potenciales a los miembros del equipo de ventas y los identifique como una «oportunidad», de modo que pasen directamente al canal de ventas del vendedor y se garantice que se ponen en contacto con ellos lo antes posible.
En post-venta – Una vez que un cliente potencial se ha convertido en cliente, puede seguir impulsando las ventas creando Flujos de Activación, Flujos de Retención , Flujos de Venta Adicional o Cruzada y Flujos de Referencia.

Para saber más sobre estos Flujos, siga leyendo.

Software de automatización de marketing - Características

La automatización del marketing se basa en el uso de programas informáticos que centralizan la información y automatizan las rutinas de los procesos. Este software permite definir reglas de automatización, integrar a varios miembros del equipo, recopilar y analizar datos. Incluye varias funcionalidades y puede integrarse con otras herramientas.

Aunque es una herramienta muy versátil, deja de ser útil sin la participación y la inteligencia humanas.

Estas son las principales funcionalidades:

1. Creación de flujos de automatización

Los flujos son secuencias de acciones automáticas, desencadenadas por «disparadores» definidos en la herramienta, que conducen a los Leads a lo largo de los distintos puntos. Este software permite crear diferentes tipos de flujos, según los distintos momentos de la relación entre los leads y los empresa.

Flujo de nutrición: este flujo se produce en la mitad del embudo de ventas. Varias acciones son automatizadas, con el objetivo de nutrir y madurar el lead en términos de decisión de compra, haciéndolo evolucionar a lo largo de las diversas fases del embudo – de forma automatizada – hasta llegar al momento de ser abordado por el equipo de ventas.
Flujo de abandono (del carrito o de las páginas del sitio): suele producirse en las etapas finales del embudo de ventas y sirve para recordar a los clientes potenciales que finalicen una compra o para enviar contenido que complemente lo que han visto anteriormente. Aprenda a recuperar carros en este artículo.
Flujo de activación o onboarding– Es un flujo que se produce en la postventa y sirve para automatizar la comunicación de bienvenida y guiar al cliente en los primeros pasos con el producto/servicio.
Upsell Flow or Cross Sell – También se produce después de la venta y sirve para ofrecer, de forma automatizada, actualizaciones y/o productos complementarios a compras anteriores.
Flujo de recomendaciones: también se produce en el periodo postventa y sirve para animar a los clientes más satisfechos a recomendar los productos o servicios de la empresa.

2. Automatización de una serie de acciones relacionadas con los clientes potenciales

Generación de clientes potenciales: las herramientas de automatización del marketing suelen ofrecer plantillas editables para páginas de destino, formularios y llamadas a la acción que pueden incluirse en el sitio web o el blog, lo que permite a los usuarios interesados dejar su información de contacto.
Seguimiento de clientes potenciales: mediante la automatización, puede establecer varios criterios para realizar un seguimiento de las acciones realizadas por los clientes potenciales. El Lead Trackinges uno de los recursos de automatización más eficaces y, mediante algunos ajustes técnicos del sitio, permite analizar el comportamiento de los clientes potenciales -por ejemplo, qué páginas han visitado o cuánto tiempo han permanecido en cada una- y, a partir de estos datos, crear flujos.
Cualificación y nutrición de los clientes potenciales: mediante el seguimiento y la supervisión de las acciones de los clientes potenciales, puede nutrirlos -exponiéndoles los contenidos más pertinentes- y cualificarlos. Por lo general, los clientes potenciales se califican como Leads cualificados para marketing (MQL) cuando el equipo de marketing todavía tiene que trabajar en ellos y Leads cualificados para ventas (SQL) cuando están listos para que el equipo de ventas se ponga en contacto con ellos.
Clasificación de leads: la automatización permite clasificar los leads en función de la fase del embudo de ventas en la que se encuentren, mediante la asignación de etiquetas. En otras palabras, se asigna un «estado» al lead para que el equipo de ventas sepa cuál es el mejor enfoque en términos de comunicación para cada tipo de segmento. En general, se utilizan las siguientes distinciones: «parte interesada», «cualificado», «oportunidad» y «cliente». La «oportunidad» significa que el cliente potencial está listo para pasar del equipo de marketing al equipo de ventas para que pueda ser abordado. Estas distinciones pueden hacerse mediante Calificación de clientes potencialesse otorgan puntos a los Leads, en función del número y tipo de interacciones realizadas con el contenido. La empresa puede personalizar estas reglas mediante la automatización, definiendo qué acciones son más y menos relevantes y, por tanto, deben valer más y menos puntos.
Asignación de prospectos: es posible automatizar la asignación de prospectos específicos a vendedores concretos y notificárselo en tiempo real, en función de diversos criterios; por ejemplo, es posible asignar prospectos al vendedor que esté más libre o al vendedor que se considere más adecuado para ese prospecto concreto.
Integración con CRM – La automatización del marketing le permite tener una mejor gestión de clientes potenciales a través de la integración con CRM, garantizando que todos los datos estén actualizados y accesibles para los distintos miembros de la empresa.

3. Email Marketing - la principal herramienta para los flujos de automatización

Además de tener bajos costes de producción, puede utilizarse en todas las fases del embudo de ventas. La automatización permite definir envíos automáticos de correo electrónico. Por lo general, estas herramientas incluyen un editor de correo electrónico para facilitar la creación y estos correos electrónicos se pueden incluir tanto en flujos de nutrición como en campañas específicas y se pueden enviar a segmentos específicos. Además, también puede configurar respuestas automáticas por correo electrónico y acceder a informes de envío, tasa de apertura y otros datos.

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4. Segmentación de la base

Por lo general, el software de automatización del marketing permite segmentar la base de contactos de la empresa, lo que garantiza que la comunicación sea adecuada para cada público. Esta segmentación puede realizarse en función de diversos criterios – definidos por la empresa -, como la fase del embudo de ventas, el presupuesto, el área de actuación u otros, y es posible cruzar datos.

5. Creación de formularios

También puede crear formularios e insertarlos en las diferentes etapas del embudo de ventas. Estos formularios están destinados a recoger la información de contacto de los Leads. Una vez cumplimentados, estarán disponibles automáticamente en el Programa. Los formularios pueden insertarse en ventanas emergentes, en páginas específicas del sitio web o en anuncios de pago en redes sociales.

6. Landing Pages

La mayoría de los programas informáticos permiten crear Landing Pages, poniendo a su disposición plantillas editables.

7. Pruebas A/B

También es posible crear estas pruebas, que permiten probar una variable en dos versiones diferentes. En otras palabras, si duda entre dos correos electrónicos, dos landing pages, dos imágenes, puedes probarlas en una parte de tu audiencia y luego implementar la que obtuvo mejores resultados en la prueba.

8. Redes sociales

Mediante la automatización, también puede programar publicaciones en las redes y supervisar la participación, los comentarios y las comparticiones.

9. Integración con CRM

Como ya se ha mencionado, a través de esta herramienta, es posible integrar CRM, haciendo que un puente entre el equipo de marketing y el de ventasEsto significa que todos los miembros tienen acceso a los datos de los clientes, lo que hace que las acciones y decisiones tomadas sean más precisas y de menor duración.

10. Medición y análisis de los resultados de las campañas

Una de las mayores ventajas es la posibilidad de ver de cerca las métricas de cada campaña.

11. Ponerse en contacto con antiguos clientes

Con todos los datos concentrados en una plataforma, es posible hacer Remarketing – una estrategia muy valiosa para recuperar antiguos clientes e incluso obtener feedback o una justificación de su abandono.

12. Informes y seguimiento

A través de este software, la tarea de onboarding es más fácil, ya que es posible configurar el envío de un correo electrónico de bienvenida y diversas alertas o notificaciones para que los miembros del equipo sepan cuándo deben ponerse en contacto con un cliente. Además, dispone de informes que incluyen las métricas más relevantes para que pueda supervisar y evaluar los resultados y tomar decisiones basadas en datos concretos.

Automatización de marketing de nicho

La automatización del marketing puede impulsar las ventas en cualquier tipo de empresa:

Descubra cómo el marketing de datos puede ayudar a las empresas
Automatización del marketing inmobiliario para vender más viviendas.

La adopción por parte de una empresa de una solución de automatización del marketing no sólo aumenta su rendimiento, atrayendo al público adecuado y garantizando que éste tenga acceso a información útil que lleve al cliente a la compra, sino que también mejora la relación de la empresa con los clientes después de la venta.

Marcelo

Is passionate about digital marketing and is always attentive to the latest trends in the digital world. Graduated in the field by UALG, he is a strong believer that digital marketing is a powerful tool to help companies of all sizes achieve their goals. You can find him at digital marketing events where he shares his knowledge and experience with other professionals in the field, helping them to stay up to date.

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Limitação do tratamento: O Cliente pode pedir para limitar o processamento posterior dos seus dados pessoais.
Reclamação: O Cliente tem o direito de registar uma reclamação junto às autoridades de proteção de dados em relação ao tratamento dos dados pessoais do cliente pela Logrise.

RGPD e a Responsabilidade do Cliente:

O website da Logrise esta organizado com uma checkbox de marcação obrigatória para concordância com a Política de Privacidade junto a cada formulário.

Todos os textos legais deverão ser preenchidos pelo cliente e serão da responsabilidade do Cliente. Se legalmente e de acordo com a utilização que cada agência faz dos dados que recebe, forem necessárias outras funcionalidades, deverão ser comunicadas à Logrise, no sentido de serem eventualmente orçamentadas.

A Logrise não se responsabiliza por eventuais problemas que decorram da insuficiência de funcionalidades relativas ao RGPD, pois tal consultoria terá de ser prestada ao Cliente por consultores legais.

Processadores:

De forma a apoiar a entrega dos serviços, a Logrise conta com prestadores de serviço. Qualquer terceiro contratado pela Logrise que terá acesso ou terá que processar dados que contenham dados pessoais é considerado um Processador. Nesse caso, a Logrise tomará as medidas contratuais necessárias para garantir que os subcontratantes respeitam e protegem os dados pessoais do titular, ao realizar uma revisão de segurança e privacidade antes de qualquer relação contratual com terceiros.

Os processadores atuais da Logrise incluem:

Freshdesk – Help desk/ Contactar gerentes;
Stripe – Serviços de pagamento “cloud-based”;
Octoki – CRM;
Azure Web services – Prestador de serviços da “Cloud”;
Mailer lite – Serviços de newsletter;
Moloni – Software de facturamento;
Pitch – Software para cotações;
Facebook ads – Plataforma de publicidade;
Google Adwords – Plataforma de publicidade.

Qualquer processador ou entidade subcontratada pela Logrise será sujeita a avaliação das suas políticas de segurança, confidencialidade e privacidade.

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O uso de cookies e outras tecnologias de monotorização são comuns em websites e aplicações, onde a informação sobre a atividade online de cada pessoa nas várias plataformas, websites e outros serviços, é colecionada e armazenada.

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A Logrise está empenhada em proteger os dados pessoais dos Clientes/Utilizadores em todas as situações que ocorra um tratamento de dados pessoais, e usa a tecnologia e os procedimentos apropriados para tal. Nomeadamente:

Controlo de acesso: Todos os acessos a produtos e serviços são encriptados e protegidos por firewall;
Encriptação: Todos os dados e comunicações estão sob padrões rigorosos de segurança, sendo transportados por um canal encriptado e seguro. Os dados também são encriptados em repouso, e como tal, são armazenados em bases de dados encriptadas, que seguem um alto nível de segurança de acesso;
Contrato de confidencialidade e Formação de segurança: Todos os membros e trabalhadores da Logrise têm que assinar um Contrato de confidencialidade (NDA), e estão sujeitos a formação constante de consciencialização sobre a segurança.