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Vous avez certainement entendu le dicton « Les amis sont proches et les ennemis sont plus proches » et cette phrase prend tout son sens dans le cadre de cet article. En effet, si vos amis (les clients) doivent être proches, vos ennemis (les concurrents) doivent l’être encore plus, en fait, toujours à portée de vue.
En faisant une analyse de votre concurrence, vous comprendrez non seulement comment vous pouvez vous démarquer, mais cela vous aidera aussi à ne pas faire un pas de plus que le vôtre.
L’analyse de la concurrence, également connue sous le nom d’étude de marché, n’est ni plus ni moins qu’une enquête sur ce que les entreprises qui sont vos concurrents offrent au public, sur la façon dont elles font leur gestion commerciale et sur la façon dont elles sont perçues par les clients et les clients potentiels.
Il s’agit d’une pratique importante pour les étapes de planification et de gestion des ventes, car elle vous permet de:
Mais pourquoi investir du temps et de l’argent dans l’étude des concurrents alors qu’il y a tant de travail à faire en interne?
C’est une question très courante… à laquelle nous avons une réponse très simple: faire en sorte que votre entreprise soit toujours celle qui offre la meilleure solution et les meilleures conditions pour les clients.
De cette manière, on peut dire que l’analyse vous permet de créer des stratégies et de mettre en œuvre des changements qui seront en mesure d’augmenter vos ventes, de tirer parti de vos revenus et, par conséquent, de mieux positionner votre marque.
Il est clair que les initiatives qui stimulent votre activité ne doivent pas se fonder uniquement sur ce que font vos concurrents.
Les informations obtenues par une bonne analyse de la concurrence sont un autre élément à prendre en compte pour le plan stratégique, ajouté à la connaissance du public, aux résultats et à l’historique de vos ventes, parmi de nombreux autres facteurs.
Bien qu’il puisse sembler complexe de réaliser une analyse lorsque vous disposez de ressources limitées, ce n’est pas une mission impossible.
Idéalement, une personne ou une équipe devrait se consacrer à ce type d’analyse et aux autres à développer.
Mais si cela n’est toujours pas possible, vous devez au moins intégrer les étapes à suivre lors de l’élaboration d’un nouveau plan qui prend en compte un scénario de marché plus large.
Vous devez tenir compte de ces 5 étapes:
Tout type d’étude ou de recherche nécessite des objectifs clairs à atteindre au cours de son exécution.
Si vous ne posez pas ces questions au tout début du travail, vous risquez de perdre du temps avec des données peu utiles ou, pire encore, de passer à côté des informations les plus importantes.
Ainsi, à ce stade de votre analyse de la concurrence, essayez de fixer certaines priorités lors de la réalisation de l’étude de marché.
Voici quelques exemples:
Ces types d’objectifs vous guideront tout au long de l’étude, en vous donnant des indications sur le type d’indicateurs clés de performance (KPI’s) que vous devez prendre en compte et sur les conclusions à présenter.
Une fois que vous avez défini les objectifs de l’analyse, il est temps de sélectionner tous les KPI’s pertinents que l’on doit trouver chez chacun des concurrents pour atteindre cet objectif.
Il s’agit de quelques indicateurs clés de performance qui sont généralement recherchés dans une étude de marché:
Saviez-vous que vous pouvez automatiser les KPI’s?
Bien qu’une grande partie de ces données soit exposée dans des bases de données publiques, il est toujours nécessaire d’effectuer un important travail de recherche plus approfondi, en consultant d’anciens clients, en utilisant des outils d’analyse et en recherchant des données sur Internet.
C’est pourquoi, une fois les informations nécessaires à l’étude définies, il faut également définir la méthode idéale pour les collecter, en prévoyant les coûts et le temps à consacrer par l’équipe.
Des outils qui vous aident à analyser vos concurrents:
L’idéal est de prévoir une période bien définie pour cela, car les stratégies de vente, de marketing et de communication peuvent changer en fonction des campagnes et des événements saisonniers – comme Noël ou les vacances, par exemple.
Et à partir de là, comparez les données de vos concurrents avec celles de votre entreprise.
Enfin, les données doivent être consolidées dans une étude et présentées à tous les secteurs intéressés.
Bien au-delà de la zone commerciale, l’analyse de la concurrence doit atteindre le département financier, le secteur du marketing et même les ressources humaines, qui peuvent élaborer des formations et des avantages pour les vendeurs afin de les motiver à vendre davantage.
Comme vous venez de le voir, ce n’est pas un monstre à 7 têtes et il n’est pas nécessaire de dépenser une fortune pour analyser la concurrence et c’est certainement un atout pour la croissance de votre entreprise de faire cette étude.
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CIMAAL – Centro de Informação, Mediação e Arbitragem de Conflitos de Consumo do Algarve. Abrange municípios do distrito de Faro.
Morada: Ninho de Empresas, Edifício ANJE, Estrada da Penha, 3º andar, sala 26, 8000 Faro;
Tel. 289823135
E-mail: cimaal@mail.telepac.pt
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