Com certeza já ouviste dizer “Amigos por perto e inimigos ainda mais perto” e essa frase faz muito sentido para este artigo, porque deves sentir os teus amigos (clientes) perto, mas deves manter os teus inimigos (concorrentes) ainda mais perto, aliás, sempre debaixo de olho.
Ao fazeres uma análise da tua concorrência, não só vais perceber como te podes destacar mas também como vai ajudar-te a não dares um passo maior que a perna.
A análise da concorrência, também conhecida como estudo de mercado, não é nada mais nada menos do que uma pesquisa sobre o que as empresas que são tuas concorrentes oferecem ao público, sobre como fazem a sua gestão comercial e como são vistas por clientes e potenciais clientes
Esta é uma prática importante para as etapas de planeamento e de gestão de vendas, porque permite:
Mas, porquê deves investir tempo e dinheiro olhando para os concorrentes quando há tanto trabalho a ser feito em casa?
Essa é uma pergunta muito comum… para o qual temos uma resposta muito simples: para garantir que a tua empresa seja sempre aquela que oferece a melhor solução e as melhores condições para os clientes.
Desta forma, podes dizer que a análise permite criar estratégias e implementar mudanças que serão capazes de aumentar as tuas vendas, alavancar a tua receita e por consequência posicionar melhor a tua marca.
É evidente que as iniciativas que conduzem o teu negócio, não devem ser unicamente pensadas de acordo com o que os concorrentes estão a fazer.
As informações obtidas por uma boa análise da concorrência são mais um elemento a ser considerado para o plano estratégico, somadas ao conhecimento do público, aos resultados e históricos das tuas vendas, entre tantos outros fatores.
Embora pareça complexo realizar uma análise quando se tem recursos escassos, esta não é nenhuma missão impossível.
O ideal é que haja uma pessoa ou uma equipa dedicada a este tipo de análises e as demais a serem desenvolvidas.
Mas, se isso ainda não for possível, deves ao menos incorporar os passos a seguir na hora de elaborar um novo plano que consideres um cenário mais amplo sobre o mercado.
Deves ter em conta estes 5 passos:
Todo tipo de estudo ou pesquisa necessita de objetivos claros a serem alcançados durante a sua execução.
Se não delineares essas questões logo no início do trabalho, isso pode resultar em desperdício de tempo em cima de dados pouco úteis ou, pior ainda, na ausência das informações mais importantes.
Então, nesta etapa da tua análise de concorrência, tenta estabelecer algumas prioridades na hora de fazer o estudo do mercado.
Alguns exemplos podem ser:
Esse tipo de objetivos vão nortear-te em todo o estudo, dando-te diretrizes sobre o tipo de KPI’s (Key Performance Indicators) que deves ter em conta e sobre quais devem ser as conclusões a serem apresentadas.
Depois de definires os objetivos da análise, é hora de selecionares todos os KPI’s relevantes que devem ser encontrados sobre cada um dos concorrentes para atingires esse objetivo.
Estes são alguns KPI’s que costumam ser pesquisados num estudo de mercado:
Sabias que podes automatizar os KPIs?
Apesar de muitos desses dados estarem expostos em bancos de dados públicos, ainda assim é preciso executar um importante trabalho de investigação mais profundo, consultando ex-clientes, utilizando ferramentas de análise e procurando por dados na internet.
Por essa razão, assim que forem definidas as informações necessárias para o estudo, também é preciso definir o método ideal para a coleta, prevendo os custos e o tempo a ser dedicado pela equipa.
Ferramentas que te ajudam a analisar os concorrentes:
O ideal é que haja um período de tempo muito bem definido para isto, uma vez que estratégias de vendas, marketing e comunicação podem mudar devido a campanhas e a eventos sazonais – como Natal ou Férias, por exemplo.
E a partir daí comparares os dados dos teus concorrentes com os dados da tua empresa.
Por fim, os dados devem ser consolidados num estudo e serem apresentados para todas as áreas interessadas.
Muito além da área comercial, a análise de concorrência deve chegar ao departamento Financeiro, à área de Marketing e até à de Recursos Humanos, que pode elaborar treinos e benefícios para os vendedores que os motivem a vender mais.
Tal como acabaste de ver não é nenhum bicho de 7 cabeças nem é necessário gastar fortunas para analisar a concorrência e é certamente uma mais valia para o crescimento da tua empresa, fazer este estudo.
Lembra-te objetivo claros e KPI’s relevantes, alguma dúvida podes sempre falar connosco!
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