Marketing automatisé : la clé pour augmenter les ventes en ligne

août 10, 2021

Il peut être considéré comme l’outil principal pour générer et nourrir les prospects tout au long de l’entonnoir de vente, jusqu’au point d’achat. En outre, après l’achat, elle sert à fidéliser et à retenir les clients, voire à générer des recommandations. Mais qu’est-ce que l’automatisation?

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

L’automatisation du marketing repose sur l’utilisation de la technologie et de l’intelligence artificielle pour automatiser et unifier les processus de marketing, en assurant une communication basée sur le comportement des consommateurs.

Permet d’analyser l’engagement et les intérêts du public – en le segmentant – et automatiser des processus personnalisés, en tenant compte des différents publics cibles de l’entreprise et des divers canaux en ligne utilisés. Ces processus sont des actions définies par l’entreprise et sont déclenchés par le comportement des utilisateurs sur les différents canaux – l’un après l’autre – sans nécessiter d’interventions manuelles. En d’autres termes, le L’automatisation du marketing vous permet de comprendre et de définir les intérêts des prospects et le stade de l’entonnoir de vente auquel ils se trouvent.en les segmentant et en leur fournissant toutes les informations pertinentes et utiles pour leur permettre de progresser dans l’entonnoir jusqu’à ce qu’ils soient prêts à effectuer un achat – le bon moment pour être approchés par l’équipe de vente.

Il vise à accroître l’efficacité et l’évolutivité du marketing, tout en assurant une communication personnalisée avec les prospects.

Ce processus ne doit pas remplacer les personnes, mais plutôt compléter et accroître l’efficacité de leur travail.

16 avantages de l'automatisation du marketing

Le marché est de plus en plus compétitif et exige des entreprises plus d’agilité et de meilleurs résultats, ce qui rend l’adoption de mesures d’automatisation cruciale. L’automatisation du marketing vous permet d’unifier les processus en ligne, en croisant les données de différents domaines et en assurant une vue d’ensemble de l’activité. Ces processus apportent de nombreux avantages à toute entreprise établie :

1. Nourrir les prospects

Les demandes de contact qu’une entreprise reçoit ne sont pas toujours prêtes à faire un achat. Il est donc crucial de suivre et de nourrir ces pistes, en les faisant passer par l’entonnoir de vente, jusqu’à ce qu’elles atteignent le stade final – celui où elles sont prêtes à acheter.

Grâce à l’automatisation, l’alimentation et le suivi deviennent plus efficaces et demandent peu d’efforts. L’ Marketing entrant est un outil précieux pour attirer, nourrir et « éduquer » les prospects en développant un contenu riche et utile pour chaque segment, en créant une expérience utilisateur positive – en gardant et en conduisant le prospect le long de l’entonnoir.

En outre, il devient possible de s’occuper d’un plus grand nombre de contacts que si les processus n’étaient pas automatisés, ce qui augmente les opportunités de vente, puisque les prospects arrivent à l’équipe de vente avec des informations suffisantes et prêts à faire l’achat.

Dans cet article, vous en apprendrez davantage sur l’importance des pistes de recherche.

2. Des prospects mieux préparés génèrent plus de ventes

L’automatisation du marketing vous permet de comprendre quels sont les prospects les plus prêts à être approchés par l’équipe de vente, ce qui augmente les chances de conversion. En outre, plus un contact dispose d’informations sur le sujet, le produit ou le service de l’entreprise, plus il est susceptible de reconnaître un besoin et d’investir dans une solution.

Enfin, les prospects ayant une connaissance supérieure du produit/service ont une mise en œuvre plus facile et plus réussie – ce qui les amène à être plus satisfaits, à utiliser le produit/service plus longtemps, à acheter d’autres produits/services de l’entreprise et même à le recommander à leurs contacts.

3. Segmentation et communication personnalisée

L’automatisation du marketing permet de segmenter les prospects en fonction de plusieurs critères et de personnaliser la communication avec les différents segments, ce qui facilite l’interaction avec les prospects et accroît leur engagement envers la marque.

4. Évolutivité

Grâce à l’automatisation du marketing, il est possible d’augmenter la croissance de l’entreprise, les ventes et les clients sans devoir augmenter les coûts. En d’autres termes, il est nécessaire d’investir dans une phase initiale, mais ce n’est plus nécessaire lorsque la structure d’automatisation est consolidée – l’entreprise n’a pas besoin d’embaucher plus de personnes ou d’acheter plus d’outils pour générer plus de ventes, puisque les processus déjà automatisés peuvent être reproduits.

5. Une plus grande efficacité dans l'entonnoir des ventes

Grâce à l’automatisation, les prospects sont identifiés et segmentés, sont exposés au bon contenu et évoluent automatiquement le long de l’entonnoir de vente. Cela permet d’optimiser le temps et l’organisation du travail de l’équipe de vente et de s’assurer que les prospects sont approchés au bon moment, ce qui rend l’ensemble du processus plus efficace (découvrez ici un entonnoir de vente réussi pour le commerce électronique).

6. Augmentation de la productivité

En recevant les pistes les mieux alignées, l’équipe de vente est en mesure de les conclure dans un délai plus court, optimisant ainsi son temps et l’investissant dans d’autres tâches importantes. En outre, l’équipe de marketing est plus disposée à concentrer ses efforts sur les tâches qui ne peuvent être automatisées.

7. Intégration entre les différentes équipes

Les données sont concentrées dans un système unique auquel tous les membres des différentes équipes ont accès.

8. Moins de risques d'échecs

Plusieurs processus sont désormais automatisés.

9. Réduire le coût d'acquisition par client (CAC)

Comme les processus de maturation et de préparation des prospects sont automatiques, les équipes ne doivent pas investir de temps dans ces activités et l’entreprise atteint un plus grand nombre d’utilisateurs avec un investissement moindre en ressources. Au moment de l’approche des prospects, comme ils sont déjà prêts à acheter, l’investissement en temps et en ressources est également plus faible, ce qui entraîne une diminution significative du CAC.

10. Augmentation du montant moyen que le client investit dans ses achats

L’automatisation permet d’améliorer la relation entre l’entreprise et le client, amenant ce dernier à prendre des décisions plus conscientes et plus mûres le long de l’entonnoir de vente, ce qui se traduit par une probabilité plus élevée d’achats plus importants.

11. Réduction du cycle de vente

Le cycle de vente représente la période entre le premier contact du client avec l’entreprise et l’achat. Comme la majeure partie du parcours de l’entonnoir des ventes est pilotée par le système, lorsque les prospects atteignent l’équipe de vente, ils se trouvent déjà à l’une des dernières étapes de l’entonnoir, donc plus informés et préparés, ce qui rend l’approche plus simple et plus objective et réduit la durée du cycle.

12. Augmentation de la satisfaction et de la fidélisation des clients

En tant que prospects, ces contacts prennent des décisions plus conscientes et informées. Par conséquent, lorsqu’ils deviennent des clients, ils ont tendance à mieux apprécier le produit/service et à être plus satisfaits de leur achat, ce qui les incite à rester clients. Une plus grande satisfaction peut également générer des recommandations de la part des clients à leurs connaissances.

13. Suivi de l'ensemble de l'entonnoir des ventes

Tout étant automatisé, tout peut être mesuré et surveillé, ce qui permet d’optimiser l’entonnoir grâce à des décisions fondées sur les données. En général, les outils d’automatisation du marketing donnent accès à des rapports de données comprenant des indicateurs clés de performance (ICP) (indicateurs clés de performance) et dont il est possible de tirer des enseignements précieux pour la prise de décision, voire pour adapter la communication lors de l’approche des prospects.

14. Des processus et des coûts plus efficaces

Au fur et à mesure que la négociation se raccourcit et que, par conséquent, la durée du cycle de vente diminue, on observe une augmentation de l’efficacité des processus et une diminution des différents coûts inhérents.

15. Augmentation des ventes

Grâce à la capacité de mieux comprendre les besoins des prospects, les entreprises peuvent trouver de nouvelles opportunités commerciales en concentrant leurs efforts sur les bons prospects et les bons messages.

En outre, les outils de CRM (Customer Relationship Management) peuvent être intégrés au marketing et aux ventes afin de documenter tous les contacts entre les prospects et l’entreprise et d’avertir l’équipe de vente lorsqu’un prospect est qualifié pour être approché.

16. Sécurité des données

Un logiciel d’automatisation qui assure le cryptage des données et utilise les protocoles SSL (Secure Sockets Layer) garantit la sécurité des données.

Comment augmenter les ventes avec le marketing automatisé

Une meilleure utilisation des ressources mises à disposition par l’automatisation du marketing permet d’augmenter les ventes.Il existe plusieurs moyens et étapes pour maximiser cet aspect.

Lorsque les prospects ne sont pas encore prêts à effectuer un achat– Dans ce cas, et comme mentionné ci-dessus, il est important de suivre et d’entretenir ces contacts. Grâce à l’automatisation, vous pouvez créer une liste de segmentation et créer un flux automatisé, où, par exemple, si le prospect fait partie de la liste de segmentation, il est attribué à un membre de l’équipe de vente, qui peut être notifié, suivre le parcours du prospect et l’approcher au moment approprié. Cette automatisation permet d’augmenter les garanties de vente car les prospects sont approchés au bon stade de l’entonnoir.
Lorsque les prospects sont presque prêts – En créant un flux d’automatisation identique au précédent, il est possible de suivre le parcours et le comportement de ces prospects et, s’ils n’effectuent pas l’achat, d’en comprendre la raison et de clarifier les doutes éventuels en temps réel.
Lorsque les clients potentiels sont prêts à acheter – Vous pouvez créer un flux d’automatisation qui attribue les clients potentiels aux membres de l’équipe de vente et les identifie comme des « opportunités », de sorte qu’ils soient directement intégrés dans le pipeline du vendeur et qu’ils soient contactés dès que possible.
Dans l’après-vente – Une fois qu’un prospect est devenu un client, vous pouvez continuer à tirer parti des ventes en créant des flux d’activation, des flux de fidélisation, des flux de recommandation d’Upsellor Cross Selle.

Pour en savoir plus sur ces flux, lisez la suite.

Logiciel d'automatisation du marketing - Caractéristiques

L’automatisation du marketing repose sur l’utilisation d’un logiciel qui centralise les informations et automatise les routines de traitement. Ce logiciel vous permet de définir des règles d’automatisation, d’intégrer différents membres de l’équipe, de recueillir et d’analyser des données. Il comprend plusieurs fonctionnalités et peut être intégré à d’autres outils.

Bien qu’il s’agisse d’un outil très polyvalent, il cesse d’être utile sans la participation et l’intelligence humaines.

Voici les principales caractéristiques :

1. Création de flux d'automatisation

Les flux sont des séquences d’actions automatiques, déclenchées par des « triggers » définis dans l’outil, qui conduisent les Leads le long des différents points. Ce logiciel permet la création de différents types de flux, en fonction des différents moments de la relation entre les prospects et l’entreprise.

Nurture Flow – Ce flux se situe au milieu de l’entonnoir de vente. Plusieurs actions sont automatisées, dans le but de nourrir et de faire mûrir le lead en termes de décision d’achat, en le faisant évoluer à travers les différentes phases de l’entonnoir – de manière automatisée – jusqu’à ce qu’il atteigne le moment d’être approché par l’équipe de vente.
Flux d’abandon (du panier ou des pages du site) – Ce flux intervient généralement dans les dernières étapes de l’entonnoir de vente et sert à rappeler aux clients potentiels de terminer leur achat ou à leur envoyer du contenu qui complète ce qu’ils ont vu précédemment. Apprenez comment récupérer des chariots dans cet article.
Flux d’activation ou onboarding– Il s’agit d’un flux qui a lieu dans l’après-vente et qui sert à automatiser la communication de bienvenue et à guider le client dans ses premiers pas avec le produit/service.
Flux de ventes incitatives et/ou ventes croisées – Ce flux intervient également après la vente et sert à proposer, de manière automatisée, des mises à niveau et/ou des produits complémentaires aux achats précédents.
Flux de recommandations – Ce flux intervient également dans la période d’après-vente et sert à encourager les clients les plus satisfaits à recommander les produits ou services de l’entreprise.

2. Automatisation d'une série d'actions liées aux prospects

Génération de prospects – Les outils d’automatisation du marketing offrent souvent des modèles modifiables de pages d’atterrissage, de formulaires et d’appels à l’action qui peuvent être inclus sur le site Web ou le blog, permettant aux utilisateurs intéressés de laisser leurs coordonnées.
Suivi des pistes – grâce à l’automatisation, vous pouvez définir divers critères pour suivre les actions effectuées par les pistes. L’ Lead Tracking est l’une des ressources d’automatisation les plus efficaces et permet, grâce à certaines configurations techniques sur le site, d’analyser le comportement des prospects – par exemple, les pages qu’ils ont consultées ou le temps qu’ils ont passé sur chaque page – et de créer des flux à partir de ces données.
Qualification et maturation des pistes – En suivant et en contrôlant les actions des pistes, vous pouvez les nourrir – en les exposant au contenu le plus pertinent – et les qualifier. En général, les pistes sont qualifiées comme Marketing Qualified Leads (MQL) lorsqu’ils doivent encore être travaillés par l’équipe de marketing et comme Sales Qualified Leads(SQL) lorsqu’ils sont prêts à être approchés par l’équipe de vente.
Classification des pistes – L’automatisation vous permet de classer les pistes en fonction de la phase de l’entonnoir de vente dans laquelle elles se trouvent, en leur attribuant des étiquettes.. En d’autres termes, un « statut » est attribué au lead afin que l’équipe de vente sache quelle est la meilleure approche en termes de communication pour chaque type de segment. En général, les distinctions suivantes sont utilisées : » partie prenante « , » qualifié « , » opportunité » et » client « . L' »opportunité » signifie que le lead est prêt à passer de l’équipe marketing à l’équipe commerciale afin d’être approché. Ces distinctions peuvent être faites par Lead Scoringdes points sont attribués aux prospects, en fonction du nombre et du type d’interactions réalisées avec le contenu. L’entreprise peut personnaliser ces règles par le biais de l’automatisation, en définissant quelles actions sont plus ou moins pertinentes et devraient donc valoir plus ou moins de points.
Attribution des pistes – il est possible d’automatiser l’attribution de pistes spécifiques à des vendeurs spécifiques et de les notifier en temps réel, en fonction de divers critères – par exemple, il est possible d’attribuer les pistes au vendeur le plus libre ou au vendeur considéré comme le plus approprié pour cette piste spécifique.
Intégration CRM – L’automatisation du marketing vous permet d’avoir une meilleure gestion des prospects grâce à l’intégration CRM, ce qui garantit que toutes les données sont à jour et accessibles aux différents membres de l’entreprise.

3. Email Marketing - l'outil principal pour les flux d'automatisation

Outre ses faibles coûts de production, il peut être utilisé à toutes les étapes de l’entonnoir de vente. Grâce à l’automatisation, il devient possible de définir des envois automatiques d’e-mails. En général, ces outils comprennent un éditeur d’e-mails pour faciliter la création et ces e-mails peuvent être inclus dans des flux d’acquisition et des campagnes spécifiques et peuvent être envoyés à des segments spécifiques. En outre, vous pouvez également configurer des réponses automatiques aux e-mails et avoir accès aux rapports d’envoi, au taux d’ouverture et à d’autres données.

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4. Segmentation de la base

Les logiciels d’automatisation du marketing permettent généralement de segmenter la base de contacts de l’entreprise, ce qui garantit que la communication est adaptée à chaque public. Cette segmentation peut se faire en fonction de différents critères – définis par l’entreprise – tels que la phase de l’entonnoir de vente, le budget, la zone d’opération ou autres, et il est possible de croiser les données.

5. Création de formulaires

Vous pouvez également créer des formulaires et les insérer dans les différentes étapes de l’entonnoir de vente. Ces formulaires sont destinés à recueillir les informations de contact des Leads. Une fois remplis, ils sont automatiquement disponibles dans le logiciel. Les formulaires peuvent être insérés dans des fenêtres pop-up, sur des pages spécifiques du site web ou dans des publicités payantes sur les médias sociaux.

6. Pages d'atterrissage

La plupart des logiciels permettent de créer des pages d’atterrissage, en fournissant des modèles modifiables.

7. Tests A/B

Il est également possible de créer ces tests, qui permettent de tester une variable dans deux versions différentes. En d’autres termes, si vous avez un doute entre deux e-mails, deux… landing pages, deux images, vous pouvez les tester sur une partie de votre public, puis mettre en œuvre celle qui a obtenu de meilleurs résultats lors du test.

8. Réseaux sociaux

Grâce à l’automatisation, vous pouvez également programmer des publications sur les réseaux et surveiller l’engagement, les commentaires et les partages.

9. Intégration avec le CRM

Comme nous l’avons déjà mentionné, cet outil permet d’intégrer le CRM, ce qui rend une passerelle entre l’équipe de marketing et l’équipe de venteCela signifie que tous les membres ont accès aux données des clients, ce qui rend les actions et les décisions prises plus précises et plus rapides.

10. Mesure et analyse des résultats de la campagne

L’un des principaux avantages est la possibilité de voir de près les paramètres de chaque campagne.

11. Prendre contact avec d'anciens clients

Avec toutes les données concentrées dans une seule plateforme, il est possible de faire du Remarketing – une stratégie très précieuse pour reconquérir les anciens clients et même obtenir un retour ou une justification de leur abandon.

12. Rapports et suivi

Grâce à ce logiciel, la tâche de l’onboarding est facilitée, puisqu’il est possible de configurer l’envoi d’un courriel de bienvenue et de diverses alertes ou notifications afin que les membres de l’équipe sachent quand contacter un client. En outre, des rapports comprenant les mesures les plus pertinentes sont disponibles afin que vous puissiez suivre et évaluer les résultats et prendre des décisions sur la base de données spécifiques.

Automatisation du marketing par niche

L’automatisation du marketing peut stimuler les ventes dans tout type d’entreprise :

Découvrez comment le marketing des données peut aider les entreprises du tourisme
Automatisation du marketing immobilier pour vendre plus de maisons.

L’adoption par une entreprise d’une solution d’automatisation du marketing permet non seulement d’accroître ses performances – en attirant le bon public et en veillant à ce qu’il ait accès aux informations utiles qui conduisent le client à l’achat, mais aussi d’améliorer la relation de l’entreprise avec les clients après la vente.

Marcelo

Is passionate about digital marketing and is always attentive to the latest trends in the digital world. Graduated in the field by UALG, he is a strong believer that digital marketing is a powerful tool to help companies of all sizes achieve their goals. You can find him at digital marketing events where he shares his knowledge and experience with other professionals in the field, helping them to stay up to date.

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A Logrise não se responsabiliza por eventuais problemas que decorram da insuficiência de funcionalidades relativas ao RGPD, pois tal consultoria terá de ser prestada ao Cliente por consultores legais.

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De forma a apoiar a entrega dos serviços, a Logrise conta com prestadores de serviço. Qualquer terceiro contratado pela Logrise que terá acesso ou terá que processar dados que contenham dados pessoais é considerado um Processador. Nesse caso, a Logrise tomará as medidas contratuais necessárias para garantir que os subcontratantes respeitam e protegem os dados pessoais do titular, ao realizar uma revisão de segurança e privacidade antes de qualquer relação contratual com terceiros.

Os processadores atuais da Logrise incluem:

Freshdesk – Help desk/ Contactar gerentes;
Stripe – Serviços de pagamento “cloud-based”;
Octoki – CRM;
Azure Web services – Prestador de serviços da “Cloud”;
Mailer lite – Serviços de newsletter;
Moloni – Software de facturamento;
Pitch – Software para cotações;
Facebook ads – Plataforma de publicidade;
Google Adwords – Plataforma de publicidade.

Qualquer processador ou entidade subcontratada pela Logrise será sujeita a avaliação das suas políticas de segurança, confidencialidade e privacidade.

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